Levnost neuspokojí, vysoké ceny jsou sexy! Ale…

Ve světě obchodu byla dlouho slůvka „zdarma“ a „levně“ silnými magnety. Dnes už takovou sílu nemají. V krizích se sice šetří, přesto nízké ceny nejsou rozhodujícím faktorem. Jak se zákazníci o nákupu rozhodují? Co je ovlivňuje?

Portidea, ceny, obchod, zákazník, marketing

Není kačka jako kačka

Nízké ceny nejsou základem úspěchu. Dan Ariely ve své knize Jak drahé je zdarma píše, že lidé se rozhodují o koupi na základě komplexnějšího porovnávání. Když se zákazníkům v důsledku dražší produkt jeví výhodnější než levnější alternativa, vyberou si dražší.

Na druhou stranu jsou k dražším produktům přísnější. Očekávají vyšší kvalitu. Je-li očekávaní nenaplněno, přichází známý povzdech: „Za to jsme utratili příliš mnoho peněz.“

 

Lidé vnímají nejen cenu, ale (především) také hodnotu.

 

Na vzhledu záleží

Krása není všechno, ale  to, co je vidět, táhne. Lidé se obvykle rozhodují podle toho, co mají v danou chvíli nejvíc na očích. Pokud se cena skrývá až na konci prodejní stránky nebo je malým písmem, zákazníci ji mohou přehlédnout. Nezohlednit její výhodnost či punc luxusu. Stejně tak jedinečné vlastnosti produktu. Proto by firmy měly prezentovat benefity tak, aby byly ihned vidět.

 

Kouzlo/prokletí kreditních karet

Ačkoli jsou dnes kreditní karty již běžnou součástí většiny peněženek, kapes a modlitebních oltářů, platba s nimi nevzbuzuje tak hluboký požitek. Lidé mají tendence utrácet více, když platí kartou, než když platí hotovostí.

 

Lidé nevědí, co chtějí

Oscar Wilde prohlásil, že ženy nevědí, co chtějí a nedají pokoj, dokud to nedostanou. Výzkumy spotřebitelského chování zjistily, že to platí nejen pro ženy. A právě výzkumy jsou cestou k pochopení zákazníků.

 

Hra se zákazníky umí zastínit i „příliš vysokou“ cenu

Nakupování může být ovlivněno vnějšími i vnitřními faktory. S některými si může firma „hrát“, to jsou reklamy, prezentace produktu… Jiné příliš neovlivní. Např. počasí, emoce, aktuální rozpoložení zákazníka jako únava, hlad. I tak firma (marketing, prodejce) může takové situace využít. Třeba prodávat deštníky, když se chystá období dešťů.

 

„Naše rozhodnutí ovlivňuje mnoho faktorů, ale často si myslíme, že se rozhodujeme pouze rozumem.“
Dan Ariely

 

Do hry může být zapojena sleva. Ta, na rozdíl od prvoplánové levnosti, umí zákazníky přitáhnout. Ideálně, jde-li o snížení v rámci několika korun, ne procent. Koruny (popř. jinou měnu) si totiž lidé umí lépe představit, uchopit, přepočítat. Při slevě může nastat i pocit triumfu. Zákazník byl ve správný čas na správném místě. Koupil kvalitní, drahocenný produkt za výhodnou cenu.

Napsat komentář